Loading...
You are here:  Home  >  Tema Lunii  >  Current Article

Noua Vanzare

By   /  12 mai 2013  /  1 Comment

Cumparatorii nu cumpara numai produse. Ei cumpara de fapt o reflexie a propriei personalitati asa cum o descopera ei insisi si cum le-o prezinta Vanzatorul. PERSONALITY SALES functioneaza dupa cu totul alte reguli decat ceea ce stim sau am invatat pana acum.

    Print       Email

un_nou_concept_in_vanzariTraim intr-o lume din ce in ce mai complexa si mai schimbatoare. Cu fiecare secunda, cu fiecare minut care se scurge, complexitatea realitatii in care traim si ne dezvoltam creste de la proportional la exponential. Individul este supus unui input masiv si continuu de informatie la toate nivelele de rezonanta. De cele mai multe ori complexitatea acestei lumi ne depaseste ca fiinta umana. Nu dispunem de timpul necesar pentru a intelege si constientiza o informatie, pentru ca in momentul imediat urmator ne confruntam cu o alta informatie. Ramanem in urma informatiei si prin urmare ramanem in urma evolutiei, desi ne aflam in mijlocul ei si suntem parte din ea. Intelegerea inseamna si traire. Daca nu intelegem nu putem trai pe masura individualitatii noastre. Si totusi, existam in acest univers. Acest proces nu este uniform, in functie de personalitatea fiecarui individ, ramanem in mod diferit in urma, traim si percepem in mod diferit realitatea care ne inconjoara. Incercam din rasputeri sa ne schimbam odata cu realitatea, dar tanjim dupa stabilitatea fiintei noastre. In acest haos cautam sa ne gasim identitatea, cautam sa gasim o corespondenta intre personalitatea noastra si informatia care roieste in jurul nostru.

Realitatea in care traim reprezinta o noua provocare pentru fiecare individ, in parte si in comunitate. In aceasta noua realitate ne intalnim Cumparatori si Vanzatori. A cumpara este o noua provocare. A vinde este o noua provocare. Clasica relatie intre Cumparator si Vanzator a disparut, in schimb cumpararea/vanzarea a ramas, la fel si succesul determinat de acestea. Si atunci se pune intrebarea vitala: NOI, in calitate de indivizi cum mai cumparam si cum mai vindem? Cum vom mai avea succes si cum va arata acesta?

Fiecare produs (si atunci cand spunem produs intelegem atat produse cat si servicii) este o imbinare dinamica de componente hard si soft care acopera o nevoie a individului. Raportul intre componentele hard si soft este diferit in functie de produs dar si de nevoia pe care o satisface. Produsul este insa si un purtator de informatie pe care individul o percepe si pe baza careia isi structureaza nevoile si modul lor de satisfacere. Practic are loc un proces de identificare cu propria sa personalitate. Individul nu constata numai daca are o nevoie legata de acel produs. El incearca sa afle daca modul in care nevoia ii poate fi satisfacuta de acel produs corespunde, se identifica, cu propria sa personalitate. Intr-o realitate complexa, individul cauta nu numai sa-si satisfaca nevoile ci si sa se regaseasca in produsul respectiv. El isi cauta personalitatea ca pe o reflexie a produsului respectiv, inaintea satisfacerii propriu-zise a nevoii. In aceasta situatie tot ceea ce stim despre procesul de vanzare/cumparare se schimba radical. Produsul interfereaza cu personalitatea cumparatorul si defineste noul concept de PERSONALITY BUYING si PERSONALITY SALES. Aceasta este NOUA VANZARE! Desigur si NOUA CUMPARARE! Cumparatorii nu cumpara numai produse. Ei cumpara de fapt o reflexie a propriei personalitati asa cum o descopera ei insisi si cum le-o prezinta Vanzatorul. PERSONALITY SALES functioneaza dupa cu totul alte reguli decat ceea ce stim sau am invatat pana acum.

Dintr-odata produsele se umanizeaza. Caracteristicile lor tehnice, calitatea, pretul, garantia sunt in continuare importante, dar nu mai sunt determinante pentru decizia de cumparare. Oricum, in conditiile in care progresul tehnic a devenit cotidian, variatia acestor elemente in functie de produs se micsoreaza continuu. Ceea ce devine determinant pentru vanzare sunt caracteristicile de personalitate ale produsului si cat de bine reuseste vanzatorul sa translateze aceste caracteristici in sfera personalitatii cumparatorului. Ceea ce devine determinant pentru cumparare este modul in care cumparatorul se regaseste la nivel de personalitate in produsul oferit. Ganditi-va ca doriti sa va petreceti concediul intr-o tara straina, total necunoscuta si a carei limba nu o cunoasteti. Sau poate cunoasteti doar cateva cuvinte. Dorinta dumneavoastra este sa petreceti un concediu de vis, care nu inseamna altceva decat sa va satisfaceti diferite nevoi: de relaxare, de aventura, gastronomice, sportive, romantice, etc. Pentru a beneficia pe deplin de ceea ce va doriti, dumneavoastra demarati un proces de cunoastere a acelei tari: va cumparati harti, ghiduri turistice, intrebati prietenii, angajati un ghid care vorbeste limba dumneavoastra, etc. In toate aceste cazuri incercati sa va apropiati tara respectiva si in mod sigur nu veti face decat ceea ce credeti ca se potriveste mai bine pentru dumneavoastra. Adica ceea ce corespunde personalitatii dumneavoastra sau partenerei dumneavoastra. Iar pentru asta va folositi de anumite instrumente care sa translateze tara respectiva in sfera personalitatii dumneavoastra. Practic acesta este rolul vanzatorului de tip nou, PERSONALITY SELLER.

PERSONALITY SALES reprezinta de fapt interferenta in timp real a unui complex de personalitati: VANZATOR – PRODUS – CUMPARATOR. Pe de-o parte cumparatorul doreste sa-si exercite personalitatea in fata vanzatorului, iar vanzatorul face practic acelasi lucru dar in fata cumparatorului. Pe de alta parte rolul vanzatorului de tip nou este:

– Cunoasterea aprofundata si interpretarea personalitatii cumparatorului
– Translatarea produsului in sfera umana a cumparatorului
– Sincronizarea personalitatii proprii cu cea a cumparatorului

Trasatura cheie care face ca toate aceste elemente sa interactioneze in timp real este CREATIVITATEA, adica capacitatea vanzatorului de a interconecta profund, armonios si dinamic personalitatea clientului cu produsul oferit, dar si cu propria personalitate, pentru a facilita decizia de cumparare. In acest mecanism clientul nu este pasiv, ci contribuie activ la procesul de cunoastere. Clientul cumpara la pachet personalitatea produsului si pe cea a vanzatorului. De fapt plecati in tara dorita si va luati si ghidul cu dumneavoastra.

Lumeavanzarilor.ro va propune in premiera conceptul de PERSONALITY SALES. Acest concept intruchipeaza viitorul vanzarilor, schimba radical abordarea fata de noua realitate, contribuie la formarea noului tip de vanzator, ne ajuta sa intelegem mai bine clientul si nevoile sale, ne motiveaza sa intelegem produsul dintr-o noua perspectiva, ne ofera instrumente si tehnici noi de vanzare si, mai presus de toate, ne asigura succesul in vanzari. Lumeavanzarilor.ro va dezvolta si aprofunda impreuna cu dumneavoastra PERSONALITY SALES, dar, in acelasi timp, va ramane deschisa tuturor celorlalte abordari in vanzari. Va asteptam sa facem impreuna primii pasi in PERSONALTY SALES.

mihai_pozaDr. Ec. Mihai N. Radulescu
Intreprinzator, director business development in industria auto, trainer, coach, consultant si fondator lumeavanzarilor.ro.
Experienta vasta in vanzari, achizitii, negociere, time management, stres management, marketing, coaching.
20 de ani experienta in Germania.
Limbi: romana, germana, engleza.

    Print       Email

1 Comment

  1. Mihai spune:

    Conceptul mi se pare revolutionar. Dar cred ca trebuie sa intrati mai adanc in aceasta tema. Pe mine m-ar interesa sa aflu mai multe despre rolul creativitatii in PERSONALITY SALES.

You might also like...

Cele 5 reguli de aur ale vanzarii

Read More →