Loading...
You are here:  Home  >  Tema Lunii  >  Current Article

Cele 5 reguli de aur ale vanzarii

By   /  10 februarie 2018  /  Comentariile sunt închise pentru Cele 5 reguli de aur ale vanzarii

Vanzarea nu se face oricum, nu se face la voia intamplarii si nici dupa ureche. Cele mai importante ingrediente ale vanzarii sunt cele 5 reguli naturale ale vanzarii. Urmati si aplicati aceste reguli in procesul vanzarii si veti vedea cum vanzarea incepe sa se “intample” imediat.

    Print       Email


Vanzarea nu se face oricum, nu se face la voia intamplarii si nici dupa ureche. Vanzarea este o meserie. Si, ca orice meserie, trebuie sa respecte anumite reguli, metode, tehnici si instrumente. Cunoasterea si aplicarea acestora determina de fapt succesul sau insuccesul in vanzari.

Cele mai importante ingrediente ale vanzarii sunt cele 5 reguli naturale ale vanzarii. Urmati si aplicati aceste reguli in procesul vanzarii si veti vedea cum vanzarea incepe sa se “intample” imediat.

1. Valoarea

Clientii cumpara produse si servicii numai daca acestea le aduc valoare. Niciun client nu va cumpara ceva doar de dragul de a cumpara sau doar pentru ca vanzatorul este exceptional. Clientii nu cumpara produse si servicii decat daca “cred” ca acestea le aduc o anumita valoare.

Pentru a aplica aceasta lege in procesul vanzarii trebuie sa cunoasteti, in primul rand, diferenta dintre pret si valoare. In timp ce pretul este o suma finita de bani (lei, euro, dolari, etc.), valoarea este beneficiul relativ sau utilitatea pentru cumparator. Un vanzator adevarat nu tranzactioneaza “preturi”, ci valoare. Inainte de a incepe sa vindeti, intrebati-va care este beneficiul sau utilitatea pe care o aduce produsul, serviciul sau ideea voastra cuiva care este dispus sa plateasca bani pentru ea. In al doilea rand, nu este suficient sa constientizati valoarea produsului sau serviciului, dar trebuie sa adaugati si “plusvaloare” personala pentru a oferi o experienta de cumparare exceptionala clientilor. Banii sunt un rezultat direct si firesc al valorii pe care ati oferit-o. Daca cumparatorul nu este multumit cu valoarea pe care o primeste nu va fi dispus sa plateasca sau va plati prea putin.

2. Compensatia

Compensatia este reflexia valorii pe care o oferiti. Cu cat produsul sau serviciul ofertat aduce mai multe beneficii sau utilitate pentru cumparator, cu atat mai mult acesta va fi dispus sa plateasca mai mult.

Daca prima regula de aur (Valoarea) spune ca trebuie sa oferiti mai multa valoarea decat primiti ca pret, a doua regula (Compensatia) spune ca veti fi mai bine recompensati daca oferiti mai multa valoare. Aceasta regula nu se refera la reducerea preturilor. A vinde la un pret mic inseamna sa va duceti pe tobogan in jos, iar la final nimeni nu castiga. Reducerea preturilor atrage dupa sine o reducere permanenta a valorii oferite. Cine vinde prin pret ofera de fapt o marfa, cine vinde prin valoare ofera o resursa, iar resursele sunt rare. Si nu uitati, pretul este bun atata timp cat nu apare unul mai mic.

3. Influenta

Credibilitatea in vanzari (si nu numai) depinde de trei factori importanti: simpatie, expertiza si incredere.

Puterea de influenta a vanzatorului este determinata de cat bine pune acesta interesele cumparatorului pe primul loc, de cat de mult ii pasa de interesele acestuia si de cat de mult este implicat in rezolvarea acestora. Un vanzator care se gandeste doar sa incheie tranzactia si sa castige comisionul nu exercita nicio influenta asupra cumparatorului. Ba din contra, in loc sa creeze simpatie si incredere, creeaza de fapt respingere si suspiciune. Nimeni nu spune ca trebuie sa fiti filantrop, ca trebuie sa renuntati la voi insiva sau sa fiti sacul de box al oricarui client, dar trebuie sa aveti capacitatea de a schimba accentul in momentul vanzarii de la “EU” la “CELALALT”. Incercati sa castigati oferind celuilalt un castig. Oferiti lucruri bune, informatii, beneficii, deschidere, ajutor. Raspanditi simpatie, expertiza si incredere in jurul vostru fara intentia vadita de a castiga ceva din asta. In felul acesta puterea voastra de a influenta oamenii va va aduce satisfactie si succes.

4. Autenticitatea

Cea mai mare valoare pe care o puteti oferi in viata (nu numai ca vanzatori) este propria voastra persoana. Sunteti unici. Nu incercati sa fiti altcineva. Oamenii vor sa va cunoasca pe voi si nu pe voi jucand rolul altcuiva. Toate abilitatile si know-how-ul (tehnic, comercial, de comunicare, etc.) nu fac doi bani daca nu vin dintr-un suflet autentic. Bob Burg si John David Mann spun atat de frumos ca “indiferent ce crezi ca vinzi, de fapt te oferi pe tine”.

Ce inseamna sa fiti si sa actionati autentic? Sa va implicati total, cu mintea si sufletul vostru pentru a oferi solutia la problema clientului. Sa va ganditi profund cum sa faceti cel mai bun produs sau sa oferiti cel mai bun serviciu care sa schimbe viata clientului vostru. Trebuie sa vreti sincer, sa vreti cu adevarat sa livrati clientului solutia care sa-i rezolve problema si sa-i schimbe viata. Asta inainte de a va gandi la bani.

Asta este atitudinea din care se naste increderea, iar increderea clientului inseamna ca voi sunteti alesii, ca voi veti incheia tranzactia, ca voi veti avea succes. Pentru asta aveti nevoie de foarte multa incredere in capacitatile si abilitatile voastre. Nu puteti castiga increderea clientului daca nu o puteti castiga mai intai pe a voastra.

5. Reciprocitatea

Regula reciprocitatii este cea care asigura de fapt functionarea intregului mecanism al vanzarii. Vanzatorul este cel care ofera produse, servicii, solutii (intr-un cuvant valoare) si cel care primeste contractul, pretul, comisionul. Fara sa dea, vanzatorul nu poate primi. Si invers. Este vorba despre o schimbare de viziune. Cei mai multi vanzatori se duc la client pentru a primi. Se citeste pe chipul lor din momentul in care au deschis usa sau au inceput prezentarea. Gresit! Nu veti primi niciodata daca nu sunteti capabili mai inati sa dati. Si intodeauna veti primi pe masura a ceea ce ati oferit. Nu va sfiiti niciodata sa oferiti la finalul tranzactiei un mic bonus, ceva gratis, dar cu valoare intrinseca, clientului peste pretul pe care acesta il plateste. Reciprocitatea izvoraste din obligatie si clientul se va intoarce la voi si va cumpara din nou.

Un vanzator de succes cunoaste, aplica si imbina cele 5 reguli de aur ale vanzarii.

mihai_pozaDr. Ec. Mihai N. Radulescu
Intreprinzator, director business development in industria auto, trainer, coach, consultant si fondator lumeavanzarilor.ro.
Experienta vasta in vanzari, achizitii, negociere, time management, stres management, marketing, coaching.
20 de ani experienta in Germania.
Limbi: romana, germana, engleza.

    Print       Email

You might also like...

Un an de succes … sau doar „inca un an in calendar”?

Read More →