Ce este timpul? Iata o intrebare care preocupa omenirea de milenii. Filozofii au incercat inca din vechea Grecie sa ne dea un raspuns. Fizicienii, de la Albert Einstein incoace, incearca din rasputeri sa descopere secretul timpului. Pentru ca secretul timpului este si secretul lumii in care traim. Timpul este poate piesa care ne lipseste pentru a intelege pe deplin realitatea. Dar, dincolo de filozofie sau fizica, pe noi ne intereseaza sa stim care este importanta timpului pentru procesul de vanzare. Cum se rasfrange timpul asupra cumparatorului? Dar asupra vanzatorului? Veti fi uimiti sa aflati ca timpul are o influenta capitala si asupra produsului pe care il vindeti sau il cumparati. Sau, mai bine zis, asupra valorii informationale a acestuia. Dar, despre aceasta tema vom vorbi intr-un articol viitor.

Timpul este crucial in orice activitate, dar mai ales in vanzari. Timpul este o determinanta a succesului. Si daca noi toti ne dorim succesul, atunci trebuie sa intelegem timpul, rolul si influenta lui asupra vanzarii, asupra cumparatorului si asupra vanzatorului. Daca vrem sa avem succes atunci trebuie sa invatam sa ne folosim de timp, sa il punem sa lucreze pentru noi.

In relatia complexa si dinamica VANZATOR-PRODUS-CUMPARATOR, timpul se manifesta sub mai multe aspecte: in primul rand ca si conditie a derularii procesului de vanzare, in al doilea rand ca o resursa a participantilor la vanzare/cumparare si nu in ultimul rand ca si caracteristica a produsului in ceea ce priveste valoarea sa informationala. In NOUA VANZARE toate aceste aspecte ale timpului capata o importanta de prim rang si determina succesul sau insuccesul in concretizarea tranzactiei.

PERSONALITY SALES este un proces de vanzare in timp real. Cumparatorul isi manifesta personalitatea in timp real si incearca sa se regaseasca in produsul oferit de vanzator in momentul prezentarii. Cumparatorul analizeaza produsul prin translatarea acestuia in sfera sa de personalitate si cu mijolacele de cunoastere care ii stau la dispozitie. In masura in care mijloacele sale de cunoastere sunt suficiente, cumparatorul poate realiza imediat translatarea produsul catre sine si poate lua decizia de cumparare totala sau partiala. Aceasta este situatia optima in procesul de vanzare, dar din pacate si situatia reala cea mai putin probabila. Ba mai mult, cumparatorul lasat prada mijloacelor sale limitate de cunoastere poate lua mai degraba decizia de necumparare. Aceasta situatie este mult mai probabila in realitate. Din acest motiv, rolul vanzatorului este incomensurabil mai mare in PERSONALITY SALES decat in orice alt tip de vanzare. Vanzatorul este cel care isi asuma in timp real largirea orizontului de cunoastere al cumparatorului si intervine in procesul de validare la nivel de personalitate, in asa fel incat acesta sa poata lua decizia de cumparare tot in timp real. Orice intarziere in luarea deciziei de catre cumparator reduce rata de succes a vanzatorului. Prin decizia de cumparare nu ma refer la actiunea concreta de cumparare prin semnarea unui contract, plata cash, etc. Decizia de cumparare in PERSONALITY SALES este primordial interioara si se refera la rezultatul translatarii produsului in sfera de personalitate a cumparatorului. Decizia de cumparare este de fapt constientizarea de catre cumparator a faptului ca se poate regasi in produsul oferit.

Concretizarea materiala a deciziei de cumparare este etapa ulterioara si face subiectul unui proces de negociere si de formalizare. Numai actionand in timp real, vanzatorul isi poate asigura succesul. Trebuie sa fiti constienti ca timpul este o resursa de a carei limitare suferiti in aceeasi masura atat dumneavoastra cat si cumparatorul. De accea, constientizati ca fiecare secunda conteaza, cautati sa patrundeti si sa intelegeti personalitatea clientului cat mai rapid (in timp real), extrageti esenta prin care cumparatorul se poate regasi in produsul dumneavoastra (in timp real), prezentati si convingeti pe masura similitudinii dintre produs si cumparator (in timp real). Pentru asta aveti nevoie de cunoastere, de intelegere si de agilitate. Sporiti-va viteza de actionare si de reactionare. Pentru a intelege mai bine procesul in timp real observati tranzactiile bursiere.
Dupa cum spuneam, timpul este o resursa limitata atat pentru vanzator cat si pentru cumparator. Este total eronat sa porniti de la premiza ca numai dumeavoastra sunteti sub presiunea timpului, iar cumparatorul dispune de oricat timp solicitati dumneavoastra. Ambii participanti la procesul de vanzare se supun regulilor de eficienta. In timp ce dumneavoastra va alocati timp in procesul de vanzare, cumparatorul isi consuma din resursa de timp. Diferenta dintre alocare si consumare este radicala si tine de motivatia fiecarui participant la procesul de vanzare. Pentru dumneavoastra, in calitate de vanzator, timpul este dedicat acestei activitati principale, deci vorbim de o alocare de timp. La randul lui cumparatorul isi aloca timpul unei alte activitati principale, iar in momentul in care este implicat intr-un proces de cumparare el isi consuma din timpul destinat activitatii principale.
Pentru ca PERSONALITY SALES se desfasoara in timp real, acest tip de vanzare se supune riguros criteriului de eficienta, care obliga la o gestiune rationala atat a timpului vanzatorului, cat si a timpului cumparatorului.

Criteriul de eficienta devine in PERSONALITY SALES un criteriu important de cumparare. Din acest punct de vedere vanzatorul este cel chemat sa constientizeze importanta unui management optim a timpului propriu si a timpului celorlalti (cumparatori). In procesul de vanzare trebuie sa existe un permanent echilibru intre timpul alocat de vanzator si timpul consumat de catre cumparator. Intre motivatiile celor doi participanti la procesul vanzarii apare o contradictie evidenta. Pe de-o parte cumparatorul, care este caracterizat de un comportament eficient isi doreste sa consume cat mai putin timp in procesul de cumparare, dar in acelasi timp este constient ca are nevoie de suportul vanzatorului si doreste ca acesta sa ii aloce cat mai mult timp pentru a relationa. De cealalta parte si vanzatorul este caracterizat de un comportament eficient si vrea sa consume cat mai putin timp in procesul de vanzare, fiind in acelasi timp constient ca pentru a concretiza tranzactia are nevoie de cat mai mult timp din partea cumparatorului pentru a intelege, a reactiona, a prezenta si a convinge. Aceasta situatie contradictorie se agraveaza sub influenta timpului real si trebuie permanent echilibrata. Este datoria vanzatorului in calitate de purtator originar al interesului de vanzare sa echilibreze bugetele de timp. Timpul necontrolat este dusmanul declarat al vanzarii si al vanzatorilor. Trebuie sa constientizati aceasta situatie si sa actionati in consecinta. Pe de alta parte, timpul necontrolat este cauza principala a stresului. In momentul in care cadrul temporal se micsoreaza sub actiunea timpului real apare stresul vanzatorului si cel al cumparatorului.

Abonati-va la NEWSLETTER