Procesul de vanzare este un proces cauzator de stres, indiferent in ce mod privim vanzarea. Atat cumparatorul cat si, mai ales, vanzatorul sunt supusi fenomenului de stres, in principal datorita criteriului de eficienta dupa care actioneaza amandoi. Se poate spune ca stresul este un rezultat al interactiunii cumparatorului cu vanzatorul in conditiile tranzactionarii produsului. Din punctul meu de vedere, ambii participanti la procesul de vanzare sunt supusi in mod egal stresului, dar acesta actioneaza in mod diferit asupra fiecaruia in parte. De asemenea, efectele stresului sunt diferite atat pentru vanzator cat si pentru cumparator. Prin urmare, stresul este un „produs” comun al situatiei de vanzare-cumparare, dar el actioneaza si se modifica la nivel individual din propria perspectiva a vanzatorului si respectiv cumparatorului. In PERSONALITY SALES, datorita tranzactionarii in timp real, stresul se manifesta si mai puternic de ambele parti, dar creeaza efecte cu atat mai diferite.

In realitate, stresul se naste din contradictia vadita intre alocarea si consumarea timpului la nivelul celor doi participanti la vanzare: vanzator si cumparator. Dupa cum spuneam si la sectiunea de Time, atat vanzatorul cat si cumparatorul percep si evalueaza timpul in mod diferit. In timp ce pentru vanzator timpul este o investitie care la final ii permite sa incaseze bani la un coeficient 2 (odata pretul produsului plus comisionul sau), pentru cumparator timpul este un consum care la final il va costa bani la coeficient 2 (odata pretul produsului plus costul timpului consumat). Aceasta diferenta de viziune creeaza stres, iar in momentele de dezechilibru intensitatea stresului creste exponential. Managementul stresului in vanzari inseamna depasirea acestor dezechilibre, restabilirea echilibrului de timp si uniformizarea efectelor stresului pentru a asigura succesul vanzarii.
Personalitatea noastra nu se masoara in timp, dar existenta noastra se masoara in timp. Din aceasta perspectiva conflictul intre cele doua perspective de timp este mult mai evident si mai accentuat in PERSONALITY SALES, iar ca finalitate stresul capata o noua dimensiune. Daca am porni de la perceptia filozofica atunci personalitatea umana este infinita, dar existenta umana este finita. Iata contradictia! Atat filozofica cat si in realitates dura a vanzarilor.

In PERSONALITY SALES, stresul este indus initial de catre vanzator prin actiunea sa de a intelege personalitatea cumparatorului, de a valida aceasta personalitate cu caracteristicile produsului, de a translata apoi produsul intr-o forma compatibila in sfera de personalitate a cumparatorului si de a finaliza tranzactia. Toate aceste actiuni ale vanzatorului necesita un timp pe care cumparatorul nu este dispus sa il consume din timpul propriu decat in anumite limite. Pe masura ce vanzatorul nu reuseste sau reuseste cu dificultate sa interfereze cu cumparatorul, acest timp tinde sa se extinda dincolo de bugetul de timp planificat de catre cumparator. Vanzatorul se afla intr-un proces dinamic de sondare-adaptare-prezentare. Cu cat se scurge mai mult timp, vanzatorul incepe, pe de o parte, sa inteleaga mai bine cumparatorul, dar pe de alta parte sansele sale de succes se subtiaza substantial.

De partea cealalta, cumparatorul doreste sa stie ca a facut o alegere buna prin acordul de a demara procesul de vanzare, vrea sa se asigure ca produsul corespunde pe deplin universului sau de personalitate si sa isi impuna anumite criterii economice la finalizarea tranzactiei. In acest fel, cumparatorul induce in procesul vanzarii un stres complementar rezultat din credinta sa ca vanzatorul l-a inteles „ex ante” pe cumparator, adica dinainte de demararea procesului de vanzare. Practic, cumparatorul se asteapta ca actiunea vanzatorul sa corespunda intru totul situatiei sale, pornind de la premiza ca vanzatorul nu are niciun dubiu. Cumparatorul se afla intr-un proces dinamic de verificare. Exprimat intr-un mod simplist: cumparatorul vrea raspunsurile la intrebarile care s-au conturat in mintea sa si se asteapta ca vanzatorul sa le cunoasca deja. Cu cat se scurge mai mult timp, cumparatorul devine, pe de o parte, mai nesigur de alegerea facuta, iar pe de alta parte se departeaza de luarea deciziei.

In timp ce vanzatorul supus stresului tinde sa isi ajusteze si sa isi concentreze pozitia catre cumparator, acesta din urma sub presiunea stresului tinde sa se departeze de vanzator. Aceasta situatie se petrece la un moment dat in procesul de vanzare, iar un vanzator profesionist trebuie sa simta, sa evite si eventual sa contracareze acest fenomen. In lumea reala, vanzatorii nu isi inteleg „ex ante” cumparatorii, iar acestia din urma sunt incapabili sa isi exprime personalitatea, sa isi concretizeze nevoile si sa se regaseasca in produsul dorit fara ajutorul vanzatorului. In lumea reala exista stres, iar in vanzare exista si mai mult stres. Maretia vanzarii consta tocmai in interactiunea dinamica si temporala dintre vanzator si cumparator.

In PERSONALITY SALES timpul real joaca un rol primordial. PERSONALITY SALES reprezinta de fapt o combinatie intre buna cunoastere a oamenilor si produselor in situatia de vanzare, dublata de capacitatea de procesare a informatiei in timp real si al carei catalizator are la baza comunicarea intre vanzator si cumparator. In acest mecanism bine inteles si practicat ca atare, intregul climat de vanzare nu este altceva decat un proces de optimizare a stresului celor doi participanti la vanzare.

Un alt element important in intelegerea si optimizarea stresului este influenta mediului inconjurator asupra procesului de vanzare. Interactiunea dintre vanzator si cumparator nu se desfasoara undeva izolat, intr-un spatiu si timp exterioare lumii in care traim. Interactiunea dintre cei doi se desfasoara exact in mijlocul unei lumi in schimbare, iar cele mai importante trasaturi ale schimbarii sunt permanenta si complexitatea ei. Numai intr-o vanzare de tip nou, care se desfasoara in timp real, asa cum este PERSONALITY SALES, putem contracara cu succes influenta mediului inconjurator asupra procesului de vanzare. Aceasta influenta nu va putea fi niciodata eliminata, dar o putem modela in avantajul vanzarii.

1 răspunde

Comentariile sunt închise.

Abonati-va la NEWSLETTER