Oamenii au nevoie de succes. Vanzatorii au nevoie de si mai mult succes. Succesul este un indicator care ne defineste atat ca fiinta umana si sociala, dar si ca profesie. Este foarte important pentru noi sa cream succes, sa ne scaldam in succes. Succesul este in sine un multiplicator. Cine creaza succes va obtine si mai mult succes. Practic, succesul se autopotenteaza. Succesul ne face sa ne simtim bine, ne motiveaza si ne face fericiti. Si, poate lucrul cel mai important de stiut de catre vanzatori: clientii nostri cumpara mai ales de la vanzatorii de succes. Este firesc ca acestia sa-si doreasca sa fie parte din succesul vanzatorului, pentru ca succesul are o putere magica si atrage si succesul clientilor.

La prima vedere, succesul pare o chestiune simpla, dar nu este deloc. Foarte multi dintre noi sunt tentati sa considere succesul mai mult ca rezultat al unei situatii conjuncturale, decat al fortelor proprii. Un rezultat al norocului. Ne este intotdeauna mai usor sa explicam, sa argumentam sau sa ne impacam cu o situatie incomoda, daca introducem in discutie elemente externe, necontrolabile si greu de contracarat logic. Nu contest ca si conjunctura joaca un anume rol in viata noastra de zi cu zi, deci si in vanzari. Dar conjunctura nu este ceva static, iar noi nici atat. Noi reactionam si reactia noastra modifica conjunctura si o transforma, in folosul sau in detrimentul nostru. La urma urmei, conjunctura nu este altceva decat o oportunitate de a reactiona si depinde de noi si de talentul nostru sa ne folosim de aceasta oportunitate. Conjunctura ne provoaca, dar nu ne stapaneste.

Succesul nu este ceva intamplator. Succesul nu tine de norocul fiecaruia. Poti avea noroc la jocul de table, dar nu iti poti conduce viata dupa noroc, dupa zaruri. Succesul depinde in cea mai mare parte de noi. Spuneam mai devreme ca noi trebuie sa cream succes. Este o diferenta esentiala intre a avea succes si a crea succes. Daca jucam table si castigam, putem spune ca „am avut succes”, iar daca pierdem putem spune ca „nu am avut succes”. Daca insa vrem sa castigam in viata sau in profesia noastra, trebuie sa „cream succes”. „A avea succes” este intr-adevar doar o intamplare, un noroc, o aliniere de planete sau orice altceva, in timp ce „a crea succes” implica un proces rational si voit, planificat, organizat, controlat si masurat. Succesul nu poate fi lasat niciodata la voia intamplarii. Daca sunteti cumva de alta parere, atunci va recomand sa luati cu dumneavoastra la fiecare intalnire de vanzari o pereche de zaruri.

Va spuneam in manifestul, in „DE CE”-ul acestei platforme ca vanzarea inseamna succes si nu doar o dizertatie despre succes. Nicaieri altundeva succesul nu abunda mai mult decat in vanzari. Va avertizez insa ca si esecul abunda in egala masura. In acelasi articol va spuneam ca vanzarea este concreta. Prin urmare si succesul este cel putin la fel de concret. In aceasta situatie suntem indreptatiti sa ne intrebam: oare cum putem „crea succes” si mai ales care este masura succesului?

Ceea ce defineste succesul sunt obiectivele pe care noi ni le stabilim in diferite ipostaze si momente ale realitatii in care traim. Fie ca este vorba de familie, de profesie sau de finante, fie de educatie sau de implinirea personala, de recreere, de hobby sau prieteni, fie de orice altceva valoros si important pentru noi, traseul nostru in viata este (sau ar trebui sa fie) marcat de obiective. Fara obiective nu exista succes. Obiectivele creaza succes, iar gradul lor de indeplinire este masura succesului. Luati exemplul marilor companii, a companiilor in care lucrati, al statului al carui cetatean sunteti, al orasului in care locuiti sau al clubului in care jucati tenis. Toate aceste entitati au planuri de afaceri, bugete, proiectii, strategii, etc. al caror numitor comun sunt obiectivele. Si tot aceste entitati sunt evaluate, masurate, clasificate, etc. prin prisma gradului de atingere al obiectivelor stabilite. De multe ori ma intreb de ce entitatile sunt capabile sa isi fixeze si sa urmareasca obiective, iar cei mai multi dintre noi, indivizi care suntem parte din aceste entitati si contribuim la atingerea acestor obiective, nu avem noi insine obiective sau, daca avem, ele sunt deseori vagi, neconturate si lasate la voia intamplarii.

Succesul zace latent in fiecare din noi, dar pentru a-l transforma in realitate trebuie sa ne stabilim obiective si sa lucram pentru acestea, sa le controlam si sa le ajustam. Care sunt telurile dumneavoastra in viata, ce aspiratii si ce ambitii aveti, ce principii sau dorinte va calauzesc, unde vreti sa ajungeti, ce vise aveti? Acestea sunt elementele de la care trebuie sa plecati in construirea de obiective nominale, adica a acelor obiective pe care sa le raportati la propria persoana sau situatie. Uitati-va in jurul dumneavoastra: la membrii familiei, la prieteni, la colegi, in compania in care lucrati, in societatea in care traiti, la modelele pe care vreti sa le urmati, la povesti de succes, la personalitati, la tot ce va inconjoara si stabiliti-va obiective comparative, adica acel tip de obiective pe care le raportati si la alte persoane sau situatii. Succesul nostru porneste de la multitudinea obiectivelor nominale si comparative pe care ni le stabilim in viata. Obiectivele comparative sunt in totalitate si nominale, dar numai unele obiective nominale sunt si comparative. Daca v-ati propus sa va renovati casa, sa urmati facultatea sau sa faceti un master, daca vreti sa intemeiati o familie cu persoana iubita, sa emigrati sau sa scrieti lucrarea de promotie, sa va dedicati copiilor sau parintilor batrani si bolnavi, toate acestea sunt obiective nominale. Gradul lor de realizare rezulta din raportarea la sine si la situatia personala; pentru a atinge aceste obiective nu trebuie sa va comparati cu nimeni. Daca insa vreti sa porniti o afacere sau sa avansati in cariera pana la CEO, sa jucati la bursa sau sa deveniti celebru intr-un anume domeniu, sa scrieti o carte sau sa jucati intr-un film, sa cumparati o casa sau sa castigati 100.000 Euro comision din vanzari, sau pur si simplu sa slabiti, atunci trebuie sa va comparati cu alte persoane sau situatii. In aceasta postura v-ati stabilit un obiectiv comparativ, iar gradul lui de realizare se stabileste atat prin raportare interioara cat si prin raportare exterioara.

Fiecare din noi trebuie sa ne stabilim atat obiective nominale cat si obiective comparative. Nu cantitatea lor este determinanta, ci calitatea obiectivelor si consecventa cu care noi le urmam. Sa ne stabilim obiective putine, dar realizabile. Sa ne stabilim obiective reale, pe masura puterilor si competentelor noastre. Sa ne stabilim obiective masurabile, nu fanteziste. Sa ne stabilim obiective pozitive, care sa ne motiveze si sa nu lase urme de indoiala. Sa ne stabilim obiective care sa traiasca permanent in mintea si in sufletul nostru si nu obiective de care sa ne amintim la o bere. Sa ne stabilim termene de indeplinire pentru obiectivele noastre si sa controlam permanent gradul lor de realizare. Sa ne fixam obiectivele in scris si sa le avem mereu in fata ochilor. Sa fim capabili sa renuntam atunci cand dintr-un motiv sau altul obiectivul ne depaseste si sa avem puterea sa ne stabilim un obiectiv nou in care sa credem. Sa ne bucuram pentru fiecare obiectiv stabilit, sa zambim pentru fiecare pas care ne apropie de obiectivul nostru si sa sarbatorim din plin orice obiectiv atins. Caci, obiectivele sunt amprentele pe care noi oamenii le lasam in urma ca dovada a existentei noastre.

Abonati-va la NEWSLETTER