Intr-o mare masura vanzarile sunt despre cifre. Asa cum spunea regele Lear in drama lui Shakespeare “Nimic nu iese din nimic”. Vanzarile sunt despre clienti, dar in primul rand despre numarul acestora si etapele prin care acestia trec in cadrul procesului de vanzare.

Clientii se nasc din prospecti, iar prospectii din oportunitati. Principiul canalului de vanzare este simplu: cu cat descoperi, atragi si gestionezi mai multe oportunitati, cu atat mai multe contracte vei avea la final. Poate tocmai simplitatea acestui principiu ii impiedica pe cei mai multi vanzatori sa aiba cu adevarat SUCCES. Este mult prea simplu, se gandesc cu totii, cu siguranta avem nevoie de o formula magica. Lucrurile nu stau deloc asa. Canalul de vanzari, care in jargonul de specialitate este cunoscut si sub numele de “sales funnel” sau “sales pipeline”, chiar functioneaza. Nu este singura unealta care iti asigura succesul, dar este una dintre cele mai importante. Nu este suficient sa ai doar un canal de vanzare, pe langa asta mai trebuie sa stii sa-l gestionezi, sa oferi valoare si sa vinzi.

Vizual, canalul de vanzare se aseamana cu o palnie. Sus “torni” in permanenta oportunitati (adica fiecare telefon, email, discutie de vanzari pe care o ai, fondatorul cu care ai discutat la un targ IT, doamna simpatica cu care ai schimbat carti de vizita la o conferinta de retail, articolul din ziar, billboard-ul de la intersectie, etc.), iar jos incep sa se vada rezultatele, adica contractele. Fiecare prospect parcurge un proces, mai simplu sau mai complex, de la oportunitate la contract, adica procesul de vanzare. Pentru ca nu este suficient sa “torni”oportunitatile si sa astepti sa iasa contractele. De la oportunitate si pana la contract TU trebuie sa fii activ. Canalul de vanzare se aseamana si cu o masina de tocat carne. Ati incercat vreodata sa faceti chiftelute dintr-o bucata de carne? Pai, mai intai trebuie sa puneti carnea in palnie si pe urma sa invartiti din manivela. Jos iese carnea tocata. Din carnea tocata puteti face chiftelute, dintr-o bucata intreaga nu.

Succesul unui canal de vanzare este determinat in primul rand de viteza cu care se deplaseaza o oportunitate (status prospect) catre o tranzactie (status client). Mai pe scurt, de la interes, la dorinta si apoi la decizie. Gestionarea acestui proces inseamna practic managementul canalului de vanzari.

Conform unui studiu intocmit de catre Harvard Business Review rata de crestere in companiile care au un management eficient al canalului de vanzari este de 5,3%, adica cu 15% mai mult decat restul companiilor. Companiile care se focuseaza pe urmatoarele 3 activitati importante in managementul canalului de vanzari, inregistreaza per total cresteri ale veniturilor chiar cu 28% mai mari decat restul companiilor:

  1. Si-au definit clar ciclul de vanzare(+18% in companiile care si-au definit formal un ciclu de vanzare si segmenteaza canalul de vanzare in mod corespunzator fata de restul companiilor).
  2. Investesc cel putin 3 ore/luna in managementul canalului de vanzare(+11% in companiile care practica acest lucru). Desigur, pe langa timp, important este si modul in care este el investit. Adica analiza propriu-zisa si concluziile care rezulta din aceasta analiza.
  3. Ofera training dedicat pentru managementul canalului de vanzari pentru vanzatori si managerii din vanzari(+9% in companiile care ofera un astfel de training). Pentru o discutie legata de implementarea canalului de vanzari si organizarea unui training specific in compania voastra ma puteti contacta aici.

Performanta canalului de vanzare individual si la nivel de echipa de vanzari este critica pentru atingerea obiectivelor companiei si a succesului personal. Iata 10 aspecte importante care determina si influenteaza performanta canalului de vanzari si care trebuiesc insusite, in egala masura, de catre vanzatori si manageri:

  • Intelegerea clientului tinta
  • Cum arata de fapt un client calificat (qualified lead)
  • Centrarea pe client
  • Intelegerea ratei de conversie
  • Follow-up
  • Angajament contextual
  • Cum cumpara clientii vostri?
  • Generatorii de valoare
  • Obtinerea unui angajament de cumparare
  • Incheierea tranzactiei este sfarsitul inceputului

Analizati cel putin o data pe luna canalul de vanzari in cadrul echipei de vanzari. Solicitati sfatul expertilor (va stau la dispozitie aici). Lipsa unei analize permanente si consistente a canalului de vanzari conduce la:

  • Lipsa unei imagini de ansamblu a sanatatii canalului de vanzari al echipei voastre;
  • Neintelegerea contextului intern/extern al tranzactiilor;
  • Ignorarea provocarilor si amenintarilor din canalul de vanzare;
  • Necunoasterea performantei si potentialului reprezentantilor de vanzari;
  • Prognoze de vanzari eronate sau depasite

Analiza canalului de vanzari este atat un instrument de management, cat si unul de training intern pentru echipa de vanzari.

Nu lasati vanzarile la voia intamplarii, pentru ca succesul va deveni o intamplare!

Abonati-va la NEWSLETTER