Negocierea este vitala in vanzare. Importanta negocierii merge insa dincolo de perceptia generalizata si in acelasi timp invechita prin care negocierea este strict asociata de finalizarea procesului de vanzare. Abordarea clasica a negocierii subliniaza unilateral, in exces si pe nedrept caracterul tehnic al acesteia, drept un instrument de finalizare a tranzactiei. Negocierea inseamna mult mai mult, iar in PERSONALITY SALES negocierea insoteste si determina intreg procesul de vanzare.

Ce este de fapt negocierea? Prin definitie, negocierea este un proces de ajustare dinamica prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, comunica pentru a ajunge la o intelegere reciproc avantajoasa pe baza interesului comun. Nu vom intra aici si acum in analiza de detaliu a acestei definitii, dar din aceasta reiese in mod clar caracterul tehnic si de finalitate al negocierii. Problema principala a negocierii din perspectiva clasica este reprezentata de existenta unui interes comun drept conditie obligatorie. In realitate, interesul comun nu exista pur si simplu; el nu se prezuma, el se construieste. Aceasta abordare eronata porneste de la conceptia clasica a vanzarii care presupune ca, odata cu demararea procesului de vanzare exista un interes al vanzatorului de a vinde si un interes al cumparatorului de a cumpara. Nimic mai gresit! La baza acestei prezumtii se afla doar nevoia cumparatorului drept catalizator al procesului. Existenta unui vanzator care poate satisface aceasta nevoie nu inseamna insa in mod automat aparitia unui interes comun al celor doi participanti la procesul de vanzare. Consensul asupra nevoii nu este determinant pentru un interes comun in procesul de vanzare. Acest consens poate ramane la nivel pur informational, caz in care nu vorbim despre o vanzare reala si cu atat mai putin despre negociere conform definitiei. Sau, acest consens conduce intr-adevar la aparitia unui interes comun care declanseaza un proces de vanzare real si care se poate finaliza cu ajutorul negocierii.

Realitatea ne dovedeste ca o vanzare nu poate exista „ex ante”, adica dinainte de a fi declansata si, ca atare, nici interesul comun nu rezulta din simpla validare a nevoii cumparatorului cu posibilitatile oferite de vanzator de satisfacerea a nevoii. De la nevoie la interes este o cale foarte lunga. Vanzarea este un proces. Deci si interesul comun este rezultatul unui proces.

Interesul este o trasatura de personalitate a fiintei umane. Felul in care interesul se naste, se dezvolta si actioneaza asupra omului este un proces complex si nici pe departe elucidat. Pornind de la nevoile si aspiratiile fintei umane, interesul apare ca rezultat in urma declansarii unui mecanism complex de inputuri si validari la nivel individual. O serie intreaga de factori actioneaza in cadrul acestui mecanism: tipul de personalitate, caracterul, gradul de educatie, starea sociala, familia, prietenii, situatia materiala, interactiunea cu societatea, nivelul de cunostinte, etc. Cel mai important lucru pe care trebuie sa il stim in vanzare referitor la interes este ca acesta trebuie mai intai trezit, cladit, modelat si apoi consensualizat cu interesul vanzatorului. Numai prin PERSONALITY SALES putem actiona in acest sens la nivelul personalitatii cumparatorului. In aceasta situatie negocierea imbraca si alte aspecte, mult mai importante decat cel tehnic, de finalizare a vanzarii. Practic, negocierea este cureaua de transmisie care pune in miscare interesul si insoteste procesul de vanzare de la demarare lui si pana la finalizare, imbracand diferite aspecte in functie de evolutia acestui proces.

Esenta noului concept de vanzare PERSONALITY SALES consta in translatarea produsului in sfera de personalitate a cumparatorului, proces care se poate realiza numai prin negocierea inteleasa si aplicata intr-un mod cu totul nou, revolutionar. Daca ne intoarcem la definitia negocierii clasice vedem ca, in sine, aceasta nu este doar un proces oarecare, ci un proces de ajustare dinamica al ambelor parti catre o intelegere reciproc avantajoasa. Translatarea unui produs in sfera de personalitate a cumparatorului este tot un proces dinamic si de ajustare care se desfasoara intre VANZATOR, PRODUS si CUMPARATOR si care are ca scop final regasirea cumparatorului in produsul oferit.

Conceptia clasica de vanzare porneste de la premiza ca nevoia cumparatorului este statica pe toata durata procesului de vanzare si ca atare produsul este prezentat si perceput tot in mod static. Este evident ca aceasta abordare nu mai corespunde cu realitatea in care traim. In PERSONALITY SALES, ca si in realitatea prezenta, nevoia este dinamica, ea modificandu-se permanent sub influenta personalitatii cumparatorului si pe intreg parcursul procesului de vanzare. In aceasta situatie, produsul nu mai poate ramane static, el trebuind sa se adapteze acestui dinamism. In caz contrar vanzarea va fi un esec. Desigur ca un produs nu se poate adapta intr-un timp relativ scurt la o situatie permanent schimbatoare si cu atat mai putin in mod repetat. Ceea ce insa se poate adapta si modela in timp real la o nevoie dinamica este perceptia asupra acelui produs si pe care vanzatorul o transmite cumparatorului in functie de caracteristicile de personalitate ale acestuia. Personalitatea se manifesta in timp real si influenteaza nevoia tot in timp real. Prin urmare, perceptia asupra produsului trebuie ajustata de catre vanzator tot in timp real. Acest proces de ajustare nu reprezinta altceva decat un proces de negociere de tip nou intre vanzator si cumparator.

Personalitatea umana nu este de natura tehnica si, in PERSONALITY SALES, negocierea este in primul rand conceptuala si nu tehnica. Intelegerea si interpretarea personalitatii cumparatorului, sondarea capacitatii sale de intelegere si cunoastere, extinderea orizontului de existenta a cumparatorului, modelarea produsului la personalitatea cumparatorului, validarea produsului cu personalitatea si echilibrarea personalitatilor celor doi participanti la vanzare sunt cateva dintre cele mai importante activitati unde negocierea isi gaseste utilitatea in PERSONALITY SALES.

Vanzarea clasica ne cere sa ne concentram pe insusi procesul de vanzare, in timp ce PERSONALITY SALES inseamna sa ne concentram asupra relatiei dintre cumparator si produs. Purtatorul acestei relatii este vanzatorul care se foloseste de comunicarea specifica, numita negociere. Vanzarea propriu-zisa vine la urma si, daca ne-am facut jobul asa cum trebuie, ea vine de la sine. Practic cumparatorul va dori sa incheie tranzactia. Vanzarea se inverseaza!

Abonati-va la NEWSLETTER