Loading...
You are here:  Home  >  Negociere  >  Current Article

Negocierea intre Influentare si Intuitie

By   /  20 mai 2014  /  Comentariile sunt închise pentru Negocierea intre Influentare si Intuitie

Negocierea a devenit un factor dominant in viata noastra de zi cu zi. Practic, realitatea in care traim este puternic determinata de abilitatea noastra de negociere, iar dictonul care spune ca „In viata nu primesti ceea ce meriti, ci doar ceea ce negociezi” este pe deplin adevarat.

    Print       Email

Influenta si intuitieNegocierea a devenit un factor dominant in viata noastra de zi cu zi. Traim intr-o realitate a interdependentelor si personalitatilor, a obiectivelor si rezultatelor, a schimbarii si conflictului, iar toate acestea ne solicita o multitudine de competente cheie, printre care, la loc de frunte se afla negocierea. Negociem atat in activitatea noastra profesionala: cu clientii si furnizorii nostri, cu salariatii si superiorii nostri sau cu autoritatile statului, cat si in viata personala: cu membrii familiei, cu prietenii sau cu persoane straine si, de multe ori, negociem chiar cu noi insine. Practic, realitatea in care traim este puternic determinata de abilitatea noastra de negociere, iar dictonul care spune ca „In viata nu primesti ceea ce meriti, ci doar ceea ce negociezi” este pe deplin adevarat. Succesul este un indicator real al capacitatii noastre de a obtine cat mai mult din ceea ce ne propunem de la mediul care ne inconjoara.

Celebrul gangster Al Capone spunea ca „Poti obtine mai mult cu o vorba dulce si cu un pistol, decat doar cu o vorba dulce”, iar fostul presedinte american Theodore Roosevelt formula intr-o maniera asemanatoare: „Vorbeste calduros, dar poarta intotdeauna la tine un baston lung”. La urma urmei, ce anume influenteaza negocierea si care sunt adevaratele mecanisme ale negocierii?

Negocierea este un proces de o complexitate aparte si, pornind de la aceste replici celebre, putem afirma ca negocierea este o imbinare dinamica si creativa a factorului rational cu factorul emotional care se reflecta in exterior prin oglinda personalitatii fiecarui individ in parte. Acesti doi factori fundamentali se declanseaza de fiecare data atunci cand negociem la nivel interpersonal sau organizational, iar actiunea lor are o puternica amprenta personala. Cheia unei negocieri de succes este sincronizarea in timp real a rationalului cu emotionalul. Desigur ca, in realitatea in care traim, forta „armelor” nu reprezinta altceva decat forta argumentelor, care sunt un atribut al rationalitatii si care se finalizeaza prin abilitatea noastra de INFLUENTARE. Factorul emotional in aceasta ecuatie il reprezinta capacitatea noastra de a recunoaste, intelege si reactiona la starile sufletesti ale partenerului de negociere si se manifesta prin INTUITIE. Practic, negocierea nu este altceva decat un set de combinatii in timp real intre abilitatea noastra de INFLUENTARE, pe de-o parte, si INTUITIE, pe de alta parte.

In functie de nivelul de INFLUENTARE si de gradul de INTUITIE de care dispunem, distingem patru optiuni de negociere pe care le putem aplica cu succes in viata de zi cu zi: compromis, logica, tocmeala si emotie. Intelegerea acestui mecanism ne poate ajuta sa ne perfectionam abilitatile de negociere si, in functie de situatia concreta si de partenerul de negociere, sa utilizam cu dibacie cele patru optiuni de negociere pentru a obtine rezultate de exceptie in viata noastra personala sau profesionala. Abordarea cu succes a acestui model de negociere inseamna sa ne cunoastem pe noi insine, sa ne evaluam potentialul de INFLUENTARE si nivelul de INTUITIE de care dispunem, sa constientizam situatiile de negociere si optiunile pe care le putem utiliza si sa actionam.

img_negociere

Sa analizam fiecare cadran al modelului de negociere propus:

– Utilizarea Emotiei in negociere implica o buna cunoastere a starii sufletesti, a emotiilor si sentimentelor partenerului de negociere. Pentru asta aveti nevoie atat de un grad inalt de intuitie cat si de abilitati foarte bune de influentare. Emotia este foarte riscanta in negociere pentru ca solicita un grad ridicat de inteligenta emotionala si empatie din partea negociatorului
Logica se bazeaza pe fapte si date concrete si se poate aplica cu succes in cazurile in care dispuneti de un nivel scazut de intuitie, dar aveti o putere de influentare ridicata
Tocmeala este cea mai usoara si populara metoda de negociere si se bazeaza pe un grad ridicat de intuitie. Utilizarea acestei optiuni intr-un moment nepotrivit sau prea devreme intr-o negociere poate conduce la esecul acesteia.
Compromisul este considerat un stil de negociere putin calificat si lipsit de consistenta. Aproape oricine poate negocia un compromis. De multe ori un compromis este inferior ca solutie intr-o negociere pentru ca implica prea multe renuntari de dragul unei pozitii de mijloc. Acest tip de negociere este specific negociatorilor slab dotati cu abilitati de influentare sau intuitie.

Abilitatea de INFLUENTARE si INTUITIA sunt doi factori importanti care tin de natura umana, factori cu care ne nastem, dar pe care putem sa-i educam, sa-i perfectionam si sa-i punem in slujba succesului nostru in viata. Pe langa INFLUENTARE si INTUITIE trebuie insa sa dezvoltam si abilitati suplimentare care sa ne ajute sa extindem spectrul optiunilor in negociere si sa devenim cu adevarat negociatori profesionisti. Modelul prezentat este un instrument simplu si eficient de negociere, dar totodata si un punct de pornire in descoperirea valentelor noastre interioare si activarea acestora pentru succesul in negociere.

mihai_pozaDr. Ec. Mihai N. Radulescu
Intreprinzator, director business development in industria auto, trainer, coach, consultant si fondator lumeavanzarilor.ro.
Experienta vasta in vanzari, achizitii, negociere, time management, stres management, marketing, coaching.
20 de ani experienta in Germania.
Limbi: romana, germana, engleza.

    Print       Email

You might also like...

Cele 4 laturi ale comunicarii

Read More →