Loading...
You are here:  Home  >  Tema Lunii  >  Current Article

ESENTA VANZARII ESTE PSIHOLOGIA – Partea III

By   /  12 octombrie 2015  /  Comentariile sunt închise pentru ESENTA VANZARII ESTE PSIHOLOGIA – Partea III

Traim intr-o lume a subtilitatilor. Adevarul este ca, de fiecare data, ne aflam in campul de forte dintre vizibil si subtil si, fie ca ne place sau nu, subtilul determina intr-o foarte mare masura vizibilul. Ceea ce vedem sau percepem este de fapt rodul activitatii noastre mentale care, prin subtilitatile degajate, distorsioneaza logica realitatii si creaza o noua realitate. Practic, percepem realitatea printr-o pereche de ochelari, care de putine ori ne apartine.

    Print       Email

himalaya_greenTraim intr-o lume a subtilitatilor. Desi, de cele mai multe ori nici nu ne dam seama, ne aflam sub influenta lor permanenta. Fiecare interactiune a noastra cu mediul are o fata vizibila, palpabila si una subtila, nevazuta, dar care produce efecte. Cu totii tindem sa credem ca reactiile noastre la situatiile cu care ne confruntam, intamplarile prin care trecem si deciziile pe care le luam, sunt un rezultat al laturii vizibile a interactiunilor noastre. Adevarul este ca, de fiecare data, ne aflam in campul de forte dintre vizibil si subtil si, fie ca ne place sau nu, subtilul determina intr-o foarte mare masura vizibilul. Ceea ce vedem sau percepem este de fapt rodul activitatii noastre mentale care, prin subtilitatile degajate, distorsioneaza logica realitatii si creaza o noua realitate. Practic, percepem realitatea printr-o pereche de ochelari, care de putine ori ne apartine. Cu cat interlocutorul nostru este mai subtil si noi mai indiferenti sau nestiutori in fata acestui adevar, cu atat mai usor imprumutam ochelarii lui pentru a privi realitatea si pentru a reactiona. Dar, de fapt, vedem ceea ce vrea el si reactionam in consecinta.

Cu cat cunoastem mai bine aceasta lume a subtilitatilor, in care existam si ne miscam cu totii, cu atat mai eficiente vor fi raspunsurile noastre la provocarile carora trebuie sa le facem fata. Dincolo de a epuiza acest subiect important, incheiem aceasta serie de articole cu alte cateva “brain facts” deosebit de puternice:

Puterea explicatiei – creierul nostru iubeste raspunsurile, indiferent cat de lipsite de sens ar fi ele

O simpla explicatie intr-o situatie data ne confera puterea de a stapani si manevra situatia respectiva in propriul interes. Creierul uman este avid de raspunsuri, explicatii sau solutii. Pentru aceasta hrana intelectuala suntem dispusi sa uitam cu totul logica si rationalul.

Testul “copiatorului” al psihologului american Ellen Langer de la Harvard este deja arhicunoscut si elocvent. Un student a fost trimis la magazine xerox cu sarcina de a-i ruga pe ceilalti clienti sa il lase sa utilezeze copiatorul peste rand. Clientii au fost mult mai dispusi sa-l lase sa utilizeze copiatorul inaintea lor in momentul in care acesta le-a oferit o explicatie. Experienta uimitoare a fost ca acestia au reactionat cu aceeasi ingaduinta, atat la explicatii valide de genul “pentru ca ma grabesc”, cat si la explicatii lipsite de sens precum “pentru ca trebuie sa fac cateva copii”.

Lumea in palma ta – gesturile si pozitia mainilor iti confera puterea de a stapani situatia

Gesturile sunt importante. Unele ne apropie de interlocutorul nostru, iar altele ne departeaza de acesta. Daca vrem sa controlam situatia, atunci trebuie sa ne apropiem de interlocutorul nostru. Din aceasta perspectiva palmele si pozitia lor joaca un rol capital.

Istoric vorbind, prezentarea palmelor este un semn de pace, de deschidere. Practic, nu avem nimic de ascuns. Ascunderea palmelor reflecta in subconstientul interlocutorului un sentiment de dominare, de putere si lipsa de protectie. Utilizarea degetului aratator provoaca o reactie negativa si de respingere.

Cand faceti o prezentare sau tineti un discurs nu uitati sa va aratati palmele in mod intentionat. Acest gest creaza apropiere si un raspuns mai bun la nivelul audientei.

Aversiunea fata de pierdere – preferam sa evitam o pierdere decat sa primim un castig

Imaginati-va doua persoane cu o situatie financiara identica. Una pierde 100 lei, iar cealalta gaseste 100 de lei. Ne-am astepta ca reactia emotionala in cele doua situatii sa fie egala. In realitate, reactia emotionala a celui care pierde banii este de doua ori mai intensa decat a celui care gaseste banii. Acest experiment explica tendinta oamenilor de a acorda o valoare mai mare unui lucru pe care il poseda, decat unui lucru identic, dar pe care nu il poseda.

In vanzare ne intalnim de multe ori cu efectele acestui fenomen. Daca clientul nostru a investit intr-un produs/serviciu de proasta calitate prefera mai degraba sa il utilizeze in continuare pe acesta, decat sa investeasca intr-un alt produs/serviciu similar, dar de o calitate mai buna. Cu alte cuvinte, el incearca sa evite sentimentul ca a dat gres si a facut o alegere proasta continuand sa spere ca lucrurile se vor indrepta sau ca totusi va castiga ceva, chiar si cu riscul unei pierderi mult mai mari pe parcurs. De cele mai multe ori tinem cu dintii de optiunile proaste si nu ne deschidem ochii catre variantele mai bune si care ne imbunatatesc situatia.

Puterea unei povesti – ne implicam emotional intr-o poveste dincolo de logica situatiei

Povestile au un efect profund asupra creierului si comportamentului nostru. Studii recente au aratat ca, atunci cand creierul nostru este prins intr-o poveste, ne comportam mai mult ca un participant , decat ca un spectator. Povestile au forta de convingere, sunt o punte intre a atrage si a pastra atentia interlocutorului nostru si creaza empatie. Prins intr-o poveste, creierul nostru comanda eliberarea oxitocinei, hormonul fericirii, atasamentului si increderii. Daca povestea implica interlocutorul nostru intr-o masura atat de mare incat creierul lui sa elibereze oxitocina, atunci va creste in mod spectaculos si increderea in produsul/serviciul pe care il vindem. Si asta numai pe baza unei povesti. Desigur, a unei povesti deosebite, care imbina fapte cu naratiunea, contine metafore si ramane in permanenta relevanta pentru interlocutor si situatia lui.

Personalizati mesajul – suntem predispusi sa actionam diferit daca mesajul ne este adresat personal

Un mesaj general va fi intotdeauna interpretat din perspectiva unei judecati critice, dar un mesaj personal va fi interpretat dintr-o perspectiva de simpatie, apropiata de emitator. Fiecare om poseda doua perspective: una prin care ii judeca pe ceilalti si alta prin care se judeca pe sine. Va enervati la culme cand cineva claxoneaza la semafor, dar asta nu va impiedica sa procedati la fel, fara sa va simtiti in culpa. Fata de faptele noastre suntem mai predispusi catre indulgenta. O solicitare generala va fi mereu insotita de multe intrebari critice, pe cand o solicitare adresata personal va fi in primul rand interpretata ca o dovada de incredere si simpatie a emitatorului.

Efectul de contrast – ne arata de multe ori calea pe care se doreste sa o urmam

Este in firea oamenilor sa perceapa mai degraba diferentele dintre lucruri, decat marimile care le caracterizeaza. Judecatile noastre nu sunt niciodata absolute fata de lucrurile pe care le evaluam, ci intotdeauna relative, prin comparatie cu „ceva” cunoscut sau evident. In functie de situatie, comparatia poate fi pozitiva sau negativa. Comparatiile sunt un principiu fundamental dupa care ne orientam deciziile. Daca oferiti 2 produse similare, dar cu preturi diferite, produsul cu pret mai mic va deveni dintr-o data o „afacere”. De asemenea, daca clientul dumneavoastra a acceptat un serviciu la un pret mare, orice optiune suplimentara va parea o „oferta” prin comparatie cu pretul de baza deja stabilit.

Puterea imitatiei – stabilim mai usor o relatie cu cineva care este ca noi sau … se arata a fi ca noi

Stabilim mai usor o relatie cu cineva care incearca sa fie ca noi. Sincronizarea in comportament, in tinuta, in gestica, in tonul si modulatia vocii, distanta, ba chiar si in felul de a se imbraca, ne transmite un sentiment de confort, de familiaritate, de empatie. Acesta este aluatul din care se plamadesc relatiile. Dar, atentie, linia de separatie dintre sincronizare si ironie sau batjocura este al nabii de fina.

Ca orice tip de comunicare nonverbala, imitatia se produce in subconstient, dar puteti face uz de ea in mod constient in procesul vanzarii. Imitatia constienta si ingenioasa este de multe ori un aspect al carismei, al puterii de convingere, al capacitatii de a stabili contacte, apropiere si, in general, produce un impact pozitiv asupra interlocutorului. Nu trebuie insa sa abuzati de acest fenomen mental. Luati intotdeauna in calcul persoana si situatia.

Impactul asteptarilor – tindem sa luam decizii in concordanta cu asteptarile celorlalti de la noi

Asteptarile influenteaza realitatea si produc rezultate. Asteptarile au un impact puternic asupra celor pe care ii respectam si in care avem incredere, dar, in mod paradoxal, si asupra persoanelor mai putin cunoscute, chiar straine. Cand cineva asteapta ceva de la noi, incercam sa ii facem pe plac pentru a ne castiga respectul si simpatia acelei persoane. Si asta functioneaza atat in sens pozitiv, cat si in sens negativ. Asteptarile pot fi o forta creatoare sau una distrugatoare. Incercati sa transmiteti interlocutorului vostru asteptari de indoiala, lipsa de incredere sau scepticism si veti vedea efectele. Daca credeti in interlocutorul vostru, ii aratati incredere si va asteptati ca el sa reuseasca, veti vedea un rezultat diferit. Cand cream asteptari schimbam comportamente. Comunicam asteptarile noastre printr-o multitudine de forme, prin limbaj, prin tonul vocii, prin tinuta, etc. De fapt, este suficient sa sugeram asteptarile noastre, doar pentru a-i oferi interlocutorului calea pe care acesta trebuie sa o urmeze.

Forta mentala a omului este inepuizabila si puternica, ea influenteaza ratiunea si logica si poate modifica realitatea. V-am prezentat pe parcursul celor trei parti factori phihologici care va ajuta in vanzare si negociere, dar si in viata de zi cu zi. Ceea ce conteaza este succesul si pentru a-l atinge, trebuie in primul rand sa va cunoasteti pe voi insiva, dar si pe cei cu care interactionati.

Nu uitati sa recititi partea I si partea a II-a.

mihai_pozaDr. Ec. Mihai N. Radulescu
Intreprinzator, director business development in industria auto, trainer, coach, consultant si fondator lumeavanzarilor.ro.
Experienta vasta in vanzari, achizitii, negociere, time management, stres management, marketing, coaching.
20 de ani experienta in Germania.
Limbi: romana, germana, engleza.

    Print       Email

You might also like...

Cele 4 laturi ale comunicarii

Read More →