Loading...
You are here:  Home  >  Tema Lunii  >  Current Article

ESENTA VANZARII ESTE PSIHOLOGIA – Partea II

By   /  4 mai 2015  /  Comentariile sunt închise pentru ESENTA VANZARII ESTE PSIHOLOGIA – Partea II

Puterea de a influenta pe altii sa faca ceea ce tu iti doresti este o abilitate capitala pentru orice vanzator sau leader, dar si un factor esential care marcheaza viata noastra cotidiana. Nu putem sa tintim catre succes si, cu atat mai putin, sa atingem succesul fara sa constientizam importanta influentarii in relatiile interumane si fara sa dezvoltam abilitati si tehnici corespunzatoare care sa ne asigure succesul.

    Print       Email

mount-everestPuterea de a influenta pe altii sa faca ceea ce tu iti doresti este o abilitate capitala pentru orice vanzator sau leader, dar si un factor esential care marcheaza viata noastra cotidiana. Nu putem sa tintim catre succes si, cu atat mai putin, sa atingem succesul fara sa constientizam importanta influentarii in relatiile interumane si fara sa dezvoltam abilitati si tehnici corespunzatoare care sa ne asigure succesul.
 

Influentarea nu trebuie insa confundata cu manipularea, asa cum foarte multi dintre noi sunt tentati sa o faca. Exista multe deosebiri intre aceste doua concepte, dar una este esentiala: in timp ce influentarea urmareste realizarea unei situatii win-win (prin care ambii parteneri castiga), manipularea conduce la obtinerea unui rezultat unilateral (numai unul dintre parteneri castiga).

Dincolo de tehnicile concrete de exercitare a puterii de influentare, aceasta se bazeaza pe 6 factori psihologici descoperiti si analizati in profunzime de catre profesorul american Robert B. Cialdini, denumiti si “Cele 6 principii ale lui Cialdini” in cartea sa “Psihologia Persuasiunii”.

Continuam astfel prezentarea factorilor psihologici care stau la baza vanzarii cu cele 6 principii ale lui Cialdini:

Reciprocitatea – ne simtim obligati sa rasplatim in mod egal sau echivalent faptele bune ale celorlalti fata de noi

In general, oamenii nu vor sa se simta datori si vor cauta intotdeauna sa intoarca serviciul, favorul, informatia sau avantajul primit catre cel care le-a oferit acest lucru. Asta nu trebuie sa se intample imediat, dar candva.

Oamenii nu se simt confortabil atunci cand se considera, de catre ei insisi sau de catre cei din jur a fi indatorati si tind sa echilibreze situatia. Simtul obligatiei se manifesta mai ales intr-un context social bine conturat (cum este cel profesional sau de afaceri), in care o persoana care numai “ia” si nu face niciun efort sa “dea” risca foarte usor sa fie dispretuita de catre cei din jur. Pentru a evita o astfel de “stampila”, oamenii sunt deseori dispusi sa faca concesii nejustificate numai si numai pentru a evita sa fie catalogati drept nerecunoscatori, ingrati, lipsiti de bun simt sau de educatie. Si totusi, in viata avem de-a face si cu astfel de categorii de persoane care, desi constientizeaza ca au o obligatie fata de noi, refuza sa-si stearga datoriile. De multe ori am fost intrebat ce facem in aceasta situatie. Raspunsul este simplu, dar necesita o oarecare doza de indrazneala: reamintiti persoanei in cauza favoarea pe care i-ati acordat-o si solicitati de la ea contra-favoarea dorita. Faceti-o sincer, fara conotatii si cat mai public posibil.

Folositi principiul reciprocitatii in mod inteligent si directionat, stabiliti-va obiectivele si ganditi-va ce anume doriti de la interlocutorul Dvs.; identificati ce puteti oferi in schimb si cum puteti crea o obligatie de partea cealalta. In procesul vanzarii oferiti mostre, probe si demonstratii gratis, daruiti incredere, flexibilitate si garantii, ajutati prin cunostinte, informatii si idei. Clientii vor fi incantati sa faca afaceri cu Dvs.

Angajamentul si consecventa – suntem mult mai dispusi sa urmam un tel anume daca ne-am asumat un angajament referitor la acel tel

Odata ce isi asuma un angajament, oamenii tind in mod natural sa il respecte. Gradul nostru de consecventa creste pe masura ce angajamentul devine public. Dorinta de a ne manifesta consecventa este atat de mare incat, chiar si in situatiile in care devine evident ca angajamentul asumat este nejustificat sau produce efecte negative, oamenii refuza sa renunte la el. Din aceasta perspectiva, principiul angajamentului poate avea atat un impact pozitiv cat si unul negativ. Depinde foarte mult de noi sa il directionam pe calea cea buna.

Cu cat angajamentul este cunoscut unui public mai numeros si important pentru persoana care si l-a asumat, cu atat va creste si implicarea in ducerea acestuia la bun sfarsit sau, dupa caz, cu atat va fi mai greu ca persoana respectiva sa renunte la acest angajament. In plus, pe masura ce efortul investit in angajamentul asumat creste, cu atat sporeste si influenta acestuia asupra atitudinii persoanei in cauza. Un angajament defineste in mare masura personalitatea celui care si l-a asumat. Urmarind angajamentele asumate dovedim ca suntem rationali, profesionisti, stapani pe situatie, demni de incredere, stabili, energici. Dimpotriva, o persoana care nu isi respecta angajamentele este catalogata drept instabila, nesigura, capricioasa, lipsita de incredere si profesionalism.

Cautati sa obtineti angajamente ale interlocutorului Dvs. pentru fiecare etapa a vanzarii si faceti-le publice catre toate persoanele implicate de-o parte si de alta (e-mail-uri de confirmare, rezumate, protocoale ale discutiei, precomenzi, termene stabilite, etc.). Urmariti de asemenea sa sporiti efortul interlocutorului Dvs. pentru angajament prin solicitari diverse si repetate, dar bine fundamentate. In situatia in care angajamentele interlocutorului au un impact negativ asupra vanzarii, nu insistati ca acesta sa isi schimbe opinia. Mai degraba reformulati si redefiniti, oferiti alternative sau amanati vanzarea.

Dovada sociala – suntem mult mai dispusi sa mergem intr-o directie anume daca stim ca si altii o urmeaza si, cu atat mai mult, daca acestia se aseamana cu noi

De obicei, oamenii prefera sa se orienteze la ceea ce fac altii asemenea lor si sa ia decizii in conformitate. Pornim de la premiza ca daca o multime de oameni fac ceva anume, atunci acel ceva trebuie sa fie OK. Oamenii au nevoie de exemple, de modele de urmat. Principiul dovezii sociale este un indicator de comportament foarte convenabil pentru a stabili cum ne comportam intr-o anumita situatie, dar in acelasi timp il vulnerabilizeaza pe cel care il foloseste in fata celor care vor sa profite de situatia data.

Cu cat ne simtim mai nesiguri intr-o situatie anume, cu atat suntem mai sensibili la acest principiu. Cu cat descoperim mai multi oameni cu care ne identificam facand un lucru, cu atat suntem mai convinsi ca si noi trebuie sa facem acel lucru. La urma urmei, omul este un „animal” de haita. Este suficient sa ne uitam cu atentie la mediile sociale ca sa ne convingem de puterea acestui adevar. Dovada sociala este un instrument foarte puternic in conditiile in care oamenii sunt din ce in ce mai mult motivati de nevoia de apartenenta.

Folositi din plin dovada sociala in vanzare prin prezentarea de referinte, recomandari si testimoniale, utilizarea faptelor obiective si a datelor statistice, publicarea testelor si comentariilor pozitive, recomandarea produselor de top drept bestseller, reclama diferentiata pentru grupele target, etc.

Simpatia – suntem mai usor de influentat de catre oamenii care ne sunt simpatici

Suntem sensibili la oamenii pe care ii simpatizam. Simpatia poate imbraca multe forme: oameni care se aseamana cu noi (prin educatie, profesie, hobby, etc.) sau ne sunt familiari (prieteni, rude, vecini), oameni care ne fac complimente, oameni care ne respecta sau pur si simplu oameni in care avem incredere. Simpatia tine foarte mult de personalitatea noastra si de chimia care se dezvolta fata de ceilalti. Simpatia este selectiva si, din aceasta cauza, cautam sa-i acordam o importanta mult mai mare decat ar trebui.

In vanzari, simpatia compenseaza multe neajunsuri ale produsului sau companiei Dvs. Prin urmare, dincolo de fapte concrete si cifre, invatati sa fiti simpatic pe intreg parcursul vanzarii, sa descoperiti puncte si interese comune cu interlocutorul Dvs., sa destindeti atmosfera, sa utilizati imagini care trezesc emotii pozitive, sa familiarizati clientul cu compania si colegii Dvs., nu va cufundati in anonimitate, folositi adrese de email personalizate, etc.

Autoritatea – dezvoltam un simt al datoriei si al obligatiei fata de persoane cu autoritate relevanta sau cu statut de expert

Autoritatea impune respect si transmite incredere. De aceea, oamenii se lasa mult mai usor convinsi de catre persoane cu autoritate sau de catre experti. Relevanta pentru statutul de autoritate sau expert este perceptia celor din jur, care se orienteza dupa simboluri precum: titluri, imbracaminte, stil de viata, pozitie, bani, uniforma, masini, premii, etc. Motivul este adanc inradacinat in societate si in educatia pe care o primim de la o varsta frageda. Adevarul este ca judecam oamenii dupa simbolurile pe care le afiseaza. Aceasta judecata poate fi pozitiva sau negativa, dar ea este intotdeauna in mentalul nostru.

Vanzatorii de succes stiu sa se foloseasca de acest principiu totdeauna in mod pozitiv. Folositi toate simbolurile care va confera autoritate in mod activ, dar aveti grija sa nu fie doar simple etichete lipsite de continut. Formati-va ca expert prin publicarea de articole, sustineti prezentari publice, cursuri sau workshop-uri, construiti un blog, prezentati premiile, distinctiile sau rezultatele testelor pentru produsele sau serviciile Dvs. Dovediti ca detineti autoritate si expertiza dincolo de orice simbol.

Raritatea – suntem atrasi in general de lucrurile si ocaziile care sunt greu de intalnit sau care au o disponibilitate fluctuanta

Acest principiu ne dovedeste ca lucrurile sau ocaziile sunt mult mai atractive daca sunt greu de gasit, au o disponibilitate limitata sau exista posibilitatea de a rata sansa sa le obtinem in termeni favorabili.

Pentru a avea rezultate foarte bune utilizand acest principiu, trebuie sa comunicam oamenilor cu care interactionam ce anume vor pierde daca nu vor actiona imediat in sensul celor prezentate de noi. Incercati sa va limitati oferta in fata clientului din punct de vedere al valabilitatii sau cantitatii, oferiti conditii promotionale in anumite conditii, cuplati produse cu servicii conexe, construiti-va un brand. Raritatea creste valoarea produsului in ochii clientului si il face pe cel care l-a cumparat sa se simta „special” (asa-numitul efect Hawthorne).

Cele 6 principii ale persuasiunii sunt valabile atat in procesul vanzarii cat si al negocierii cu clientii Dvs. Folositi-va de cel putin unul sau chiar mai multe dintre aceste principii pentru a actiona cu mai multa convingere in fata clientilor si a obtine rezultatele dorite. Nu neglijati utilizarea celorlalti factori psihologici prezentati in partea I.

mihai_pozaDr. Ec. Mihai N. Radulescu
Intreprinzator, director business development in industria auto, trainer, coach, consultant si fondator lumeavanzarilor.ro.
Experienta vasta in vanzari, achizitii, negociere, time management, stres management, marketing, coaching.
20 de ani experienta in Germania.
Limbi: romana, germana, engleza.

    Print       Email

You might also like...

Cele 4 laturi ale comunicarii

Read More →