Loading...
You are here:  Home  >  Tema Lunii  >  Current Article

Cele mai grave greseli in vanzari

By   /  8 mai 2017  /  Comentariile sunt închise pentru Cele mai grave greseli in vanzari

Traim intr-o lume din ce in ce mai competitiva. Si vindem in aceeasi lume foarte competitiva. Succesul devine o caracteristica de competitivitate. Vanzarea este o meserie. Si ca orice meserie, vanzarea evolueaza odata cu societatea. Dar cel mai mult, o meserie evolueaza in masura in care reuseste sa elimine greselile care apar prin practicarea ei intr-o realitate schimbata.

    Print       Email

Traim intr-o lume din ce in ce mai competitiva. Si vindem in aceeasi lume foarte competitiva. Succesul devine o caracteristica de competitivitate. Nu putem sa ne uitam la lumea din jur si sa facem in continuare ceea ce facem dintotdeauna. Daca vrem sa avem succes va trebui sa ne schimbam radical modul in care ii privim si ii tratam pe clientii nostri.

Vanzarea este o meserie. Si ca orice meserie, vanzarea evolueaza odata cu societatea. Apar abordari diferite, tehnici noi, instrumente moderne, tehnologii revolutionare, etc. Dar cel mai mult, o meserie evolueaza in masura in care reuseste sa elimine greselile care apar prin practicarea ei intr-o realitate schimbata. In recunoasterea si eliminarea greselilor din procesul de vanzare sunt implicati atat vanzatorii si managerii de vanzari, cat si intreaga organizatie de vanzari.

Iata care sunt cele mai grave greseli in vanzari pe care trebuie sa le recunoasteti cat mai repede, sa le izolati efectiv si sa le indreptati in mod consecvent pana la disparitie lor din comportamentul de vanzare din compania dumneavoastra:

1. Lipsa pregatirii

Vanzarea nu este revelatie. Vanzarea se bazeaza pe cunoastere, pe informatii, pe gandire logica, pe analiza, etc. Indiferent cand si unde vinzi, trebuie sa cunosti in detaliu ceea ce vinzi si trebuie sa fii capabil sa raspunzi la orice intrebare pertinenta sau obiectie. Trebuie sa cunosti clientul sau sa fii pregatit sa-l cunosti. Trebuie sa fii capabil sa stabilesti conexiuni si sa impartasesti experienta. Trebuie sa ai propriul tau proces de vanzare si sa-l stapanesti cu brio. Si da, nu in ultimul rand, trebuie sa fii creativ.

2. Prospectare necalificata

Foarte multi vanzatori isi irosesc timpul si entuziasmul incercand sa-si vanda produsele/serviciile catre prospecti care nu au nevoie de ele sau nu si le permit. Inainte de a incepe procesul de vanzare asigurati-va ca prospectul selectionat are nevoie de produsul/serviciul dumneavoastra, dispune de fonduri necesare, doreste sa cumpere si are autoritatea de cumparare.

3. Concentrarea asupra produsului si nu asupra clientului

Vinzi un produs/serviciu pe care il consideri exceptional si crezi ca toata lumea are nevoie de el? Te focusezi doar pe realizarea target-ului la produsul/serviciul respectiv si pe nevoia/obligatia de a-l vinde? Esti pe drumul cel bun de a esua in vanzari sau de a vinde in mod ocazional.

In vanzarea de succes trebuie sa te concentrezi pe client si sa afli cum poate produsul/ serviciul tau sa-i fie util acestuia si sa-i rezolve problema. Fara utilitate pentru client, produsul practic nu exista, indiferent cat de fenomenal il consideri tu sau cat de obligat esti sa-l vinzi.

4. Dependenta de “prezentarea de vanzari”

Foarte multi vanzatori cred ca o prezentare bine facuta in Power Point este cheia succesului in vanzari si se lasa absorbiti de aceasta, uitand ca cel mai important lucru in procesul de vanzare este insasi prezenta lor in fata clientului si nu slide-urile de prezentare. Devenind dependent de prezentare, vanzatorul se indeparteaza practic de realitatea si unicitatea fiecarei intalnirii de vanzari, incepe sa o standardizeze, capata un comportament mecanic, se pierde in prea multe detalii, tinde sa ignore nevoile clientului si nu este atent la semnalele de cumparare.

5. Prea multa vorbaraie

De obicei vanzatorii vorbesc prea mult si asculta prea putin. Intr-o vanzare, vedeta este clientul si nicidecum vanzatorul. Daca vreti sa aveti succes in vanzari, multumiti-va cu rolul secundar. Lasati clientul sa vorbeasca despre problemele si nevoile lui, puneti intrebari pertinente si ascultati activ. Obisnuiti-va sa puneti intrebari deschise care sa il determine pe client sa povesteasca si astfel veti obtine informatii vitale pentru a incheia tranzactia. Nu evitati intrebarile dificile (despre pret, buget, conditii de plata, livrare, concurenta, etc.) caci acestea pot deveni argumente in favoarea cumpararii si totodata contribuie la construirea increderii.

6. Abordarea pretului inaintea utilitatii

Nimeni nu cumpara preturi. Niciodata. Clientii cumpara utilitate si pentru asta sunt dispusi sa plateasca un pret. Clientul nu va sti niciodata daca pretul cerut este unul corect pana cand nu va cunoaste ce utilitate ii va aduce produsul/serviciul respectiv. Numai discutand despre utilitatea produsului/serviciului, clientul va recunoaste valoarea acestuia si o va asocia cu pretul cerut. Doar pretul nu va rezolva niciodata problemele clientului. Vanzarea este in primul rand despre valoare si nu despre cifre. Un vanzator de succes trebuie sa creada in valoarea produsului/serviciului sau pentru a obtine pretul cerut. Un vanzator profesionist nu trebuie sa se piarda in hatisurile ofertarii, ci sa creeze permanent valoare pentru client.

7. Ignorarea riscului

In contextul economic si tehnologic actual riscul devine un factor cheie in vanzare. In trecut riscul era un factor minor, dar astazi practic orice decizie de cumparare are la baza o analiza a riscului. Viitorul oricarei companii este, intr-o mai mare sau mai mica masura, hipersensibil la riscurile de toate felurile: furnizori, clienti, produse/servicii, termene si conditii, tehnologie, suport, training, etc. Identificati riscurile pe care clientul le are daca cumpara de la dumneavoastra, abordati-le deschis si direct si oferiti solutii de minimizare a acestora. Ignorarea factorului risc intr-un proces de vanzare conduce automat la pierderea tranzactiei.

8. Neglijarea sau minimizarea rolului increderii in relatia cu clientul

Vanzarea inseamna incredere, iar increderea este legata intrinsec de persoanele implicate in procesul de vanzare/cumparare. Construirea unei relatii cu clientul a devenit mult mai dificila in conditiile in care deciziile de cumparare nu se mai iau exclusiv de catre o singura persoana (de regula achizitorul), ci in cadrul unei echipe (de cele mai multe ori interdisciplinara) care poate influenta decizia de cumparare. Intrebati care este procesul de cumparare la client si cine mai este implicat in decizia de cumparare. Aflati de ce aceste persoane sunt importante pentru luarea deciziei si ce este cu adevarat important pentru ele. Daca acestea nu sunt prezente la intalnirea de vanzari, cautati sa le intalniti sau macar sprijiniti interlocutorul sa le poata prezenta si vinde solutia dumneavoastra. Construiti incredere la toate nivelele decizionale, atat direct cat si indirect.

9. Teama de a solicita clientului decizia de cumparare

Procesul de vanzare nu este complet decat in momentul in care clientului se decide sa cumpare produsul/serviciul ofertat. Unii vanzatori incep prezentarea fara intentia clara de a vinde (adica merg la plezneala), altii se opresc din prezentare si asteapta initiativa clientului (practic dau cu zarul) si iarasi altii nu se opresc din prezentare pentru a-l intreba pe client daca are suficiente informatii pentru a lua o decizie (se tem de esec). Solicitarea deciziei de cumparare este vitala atat pentru succesul cat si pentru randamentul tranzactiei si, de cele mai multe ori, este impulsul care ii lipseste clientului pentru a lua decizia de cumparare.

10. Lipsa de follow-up

Doar pentru ca cineva nu a luat pe loc decizia de cumparare sau pentru ca a solicitat informatii suplimentare sau pentru ca trebuie sa se consulte in echipa, nu inseamna ca nu va cumpara la un moment dat. Follow-up-ul este un aspect critic in procesul de vanzare care este de multe ori neglijat. Sau nu se face deloc sau se face cu mare intarziere sau se face superficial si fara interes.

11. Se uita sa se solicite recomandari clientului

De obicei foarte putini vanzatori solicita clientului recomandari. Un client este un cunoscator al industriei respective si o sursa inestimabila de contacte si recomandari. Este infinit mai greu sa prospectezi pe o piata rece decat sa soliciti o recomandare clientului tau. Un client multumit de tranzactie te va recomanda cu siguranta. Chiar si un client cu care nu ai incheiat (inca) o tranzactie te va recomanda, daca ai dovedit ca esti un profesionist.

mihai_pozaDr. Ec. Mihai N. Radulescu
Intreprinzator, director business development in industria auto, trainer, coach, consultant si fondator lumeavanzarilor.ro.
Experienta vasta in vanzari, achizitii, negociere, time management, stres management, marketing, coaching.
20 de ani experienta in Germania.
Limbi: romana, germana, engleza.

    Print       Email

You might also like...

Cele 4 laturi ale comunicarii

Read More →