Loading...
You are here:  Home  >  Negociere  >  Current Article

Cele 4 laturi ale comunicarii

By   /  6 februarie 2017  /  Comentariile sunt închise pentru Cele 4 laturi ale comunicarii

Comunicarea este extrem de importanta in procesul de negociere si joaca un rol determinant pentru succesul sau insuccesul oricarei negocieri. Insa comunicarea nu este importanta doar in negociere sau doar in viata noastra profesionala. Cu cat comunicarea este mai eficienta, cu atat mai mult relatiile noastre cu cei din jur sunt mai armonioase, mai autentice, mai corecte, mai constructive. Cheia succesului in viata se afla, printre alte cateva elemente, in comunicare.

    Print       Email

Comunicarea este extrem de importanta in procesul de negociere si joaca un rol determinant pentru succesul sau insuccesul oricarei negocieri. Insa comunicarea nu este importanta doar in negociere sau doar in viata noastra profesionala. In toate situatiile in care oamenii interactioneaza, indiferent de tema sau mijloc de interactiune, este nevoie de comunicare. Cu cat comunicarea este mai eficienta, cu atat mai mult relatiile noastre cu cei din jur sunt mai armonioase, mai autentice, mai corecte, mai constructive. Asta este valabil atat in viata profesionala cat si in viata noastra personala. Comunicarea ne poate face viata mai usoara, dar si mai grea, in conditiile in care nu stapanim comunicarea. Cheia succesului in viata se afla, printre alte cateva elemente, in comunicare.

Comunicarea nu este insa „doar comunicare”, adica „doar” transmiterea unui mesaj fie el o simpla informatie, un gand, un sentiment, o idee, o judecata de valoare. Comunicarea este un proces care include mai multe elemnte, iar acestea determina caracterul complex al comunicarii si eficienta acesteia. Comunicarea nu este doar „concretul” interactiunii noastre cu cei din jur, ci mai ales abstractul, imaterialul, subliminalul. De aici deriva si dificultatea in comunicare pe care o intalnim la multi dintre semenii nostri, cu toate problemele pe care aceasta le creeaza.

Omul de stiinta si psihologul german Friedmann Schulz von Thun, unul dintre cei mai recunoscuti experti in comunicare din lume, a elaborat in 1981 in urma mai multor cercetari modelul comunicational cunoscut sub denumirea de „patrat comunicational” sau „modelul celor 4 laturi ale comunicarii” sau „modelul celor 4 urechi”.

Sculz von Thun porneste de la premiza ca orice afirmatie are un efect cvadruplu asupra interlocutorului si asta se intampla independent de vointa noastra. De fapt, fiecare afirmatie contine 4 tipuri de mesaje:

1. Informatia concreta – despre ce este vorba concret, situatia, faptele si datele obiective. La acest nivel sunt valabile trei criterii:

• adevarat/neadevarat (sunt informatiile concrete corecte sau incorecte)
• relevant/irelevant (sunt informatiile concrete importante sau nu pentru tema in discutie)
• suficient/insuficient (sunt informatiile concrete suficiente pentru tema in discutie sau mai trebuiesc luate in calcul si alte aspecte)

Vorbitorul trebuie sa exprime situatia, faptele si datele concrete intr-un mod clar si fara echivoc, in conformitate cu cele trei criterii enuntate. Ascultatorul trebuie sa prelucreze informatia primita tot corespunzator cu cele trei criterii.

2. Autoevaluarea – pozitia vorbitorului fata de informatia concreta, felul in care acesta se pozitioneaza si evalueaza mesajul obiectiv (mesaj despre MINE). Orice afirmatie contine un indiciu asupra personalitatii vorbitorului: emotii, valori, nevoi, comportamente. Acest lucru se poate intampla explicit (vadit) sau implicit, constient sau inconstient. Ascultatorul reactioneaza intrebandu-se referitor la vorbitor: Ce fel de persoana este? Ce este cu el? In ce stare se afla? etc. Aceasta latura a comunicarii este si cea mai controversata datorita consecintelor majore asupra interactiunii dintre oameni.

3. Relatia – pozitia vorbitorului fata de interlocutor, care cuprinde doua aspecte: pe de-o parte, parerea vorbitorului despre interlocutor (mesaj despre TINE) si pe de alta parte parerea vorbitorului despre relatia lui cu interlocutorul (mesaj despre NOI). Vorbitorul transmite indicii referitoare la relatia cu ascultatorul prin expresii, tonul vocii, gestica, mimica, contact vizual, accentuare, dinamica, etc. Vorbitorul transmite aceste indicii in mod explicit (vadit) sau implicit. Ca urmare a acestor indicii ascultatorul se simte respectat sau umilit, pretuit sau respins, important sau ignorat, etc. Acest aspect relational ingreuneaza comunicarea si conduce la neintelegeri, conflicte, interese contrare, reactii exagerate, neputinta, etc.

4. Apel – solicitarea pentru interlocutor ca acesta sa intreprinda ceva. Fiecare afirmatie are scopul de a-l determina pe interlocutor sa faca ceva in mod direct sau indirect (manipulativ). Ascultatorul se intreaba: Ce trebuie sa fac eu? Cum trebuie sa gandesc? Ce trebuie sa simt?

Atat vorbitorul cat si interlocutorul (ascultatorul) sunt responsabili pentru calitatea comunicarii dintre ei, adica daca vorbitorul isi foloseste „limba” in patru feluri si ascultatorul trebuie sa-si foloseasca „urechea” in patru moduri. Practic vorbitorul se foloseste de patru limbi pentru care ascultatorul trebuie sa aiba 4 urechi. Comunicarea pe deplin inteleasa este in fapt cazul ideal si nu cel normal.

Pentru a intelege mai bine mecanismul comunicarii vom exemplifica prin doua exemple clasice:

1. Un cuplu casatorit merge cu masina. Sotia conduce. La un semafor sotia opreste la culoarea rosie. Dupa un timp se face verde.

Sotul: S-a facut verde!
Sotia: Conduc eu sau tu?

Sa analizam acum cele 4 laturi ale comunicarii din ambele perspective: sot – sotie:

A. Sotul

• Informatia concreta: Semaforul este verde!
• Autoevaluare: Ma grabesc!
• Relatia: Eu conduc mai bine ca tine!
• Apelul: Porneste odata!

B. Sotia:

• Informatia concreta: Semaforul s-a facut verde!
• Autoevaluare: Te grabesti?
• Relatia: Conduc eu sau tu?
• Apelul: Sotia apasa acceleratia.

2. Popescu a corectat raportul de vanzari pentru directorul de vanzari. Acesta, dupa ce l-a citit vine, la Popescu.

Director Vanzari: In raport este in continuare aceeasi greseala!
Popescu: Daca imi spuneati de la inceput era deja corectata!

A. Director Vanzari:

• Informatia concreta: Exista o greseala!
• Autoevaluare: Sunt nemultumit ca nu a fost inca corectata!
• Relatia: Nu sunteti capabil sa faceti o corectura!
• Apelul: Corectati greseala!

B. Popescu:

• Informatia concreta: In raport exista o greseala!
• Autoevaluare: Tocmai lucrez la un alt raport. Cand ma eliberez o sa fac corectura!
• Relatia: Daca imi spuneati de la inceput era deja corectata!
• Apelul: Ma apuc imediat sa fac corectura!

Din aceste exemple va puteti da seama cat de exploziva poate fi comunicarea chiar si in situatii banale din viata de zi cu zi. Comunicarea nu poate fi eficienta decat daca mesajul transmis este inteles la toate cele patru nivele exact asa cum l-ati gandit. Nu este important cum ganditi dumneavoastra mesajul, ci cum este el inteles de catre interlocutor.

mihai_pozaDr. Ec. Mihai N. Radulescu
Intreprinzator, director business development in industria auto, trainer, coach, consultant si fondator lumeavanzarilor.ro.
Experienta vasta in vanzari, achizitii, negociere, time management, stres management, marketing, coaching.
20 de ani experienta in Germania.
Limbi: romana, germana, engleza.

    Print       Email

You might also like...

Cele mai grave greseli in vanzari

Read More →